Inbound-Marketing:
Leadgenerigung
Nochmals kurz – was ist Inbound-Marketing?
Inbound-Marketing ist ein digitaler Marketingprozess, bei welchen Unternehmen und Produkte von potenziellen Kunden*innen im Internet gefunden und nicht durch Werbedruck erreicht werden. Das Mittel dazu ist relevanter Content direkt auf den Websites von Unternehmen. Durch Downloads und interaktive Assets werden Interessent*innen, sogenannte Leads generiert, die mit Hilfe von Marketing-Automation-Tools wie HubSpot qualifiziert und vom Verkaufsapparat abgeschlossen werden.
Was ist ein «Lead»?
In der so genannten «Buyers Journey» (auch «Funnel» oder «Trichter» genannt), erkennt man, dass es je nach nach den drei Phasen-Modell der Inbound-Methodik (Bewusstseinsphase/Überlegungsphase/Entscheidungsphase), drei unterschiedliche Lead-Varianten gibt. Diese sind folgend dargestellt:
• klassische Bezeichnung «Lead» in der «Bewusstseinsphase»
• «Marketing-Qualified-Lead» in der «Überlegungsphase»
• «Sales-Qualified-Lead» in der «Überlegungsphase»
Definition «Lead»
Blogbeiträge über relevanten Inhalt helfen beispielsweise neue Besucher*innen auf Ihre Website zu bringen und diese so zu Leads zu konvertieren. Wenn Besucher*innen auf Ihrer Website einer ihrer Artikel lesen, haben sie das Interesse geweckt. Sie können dann im Artikel weiter Infos aktuell promoten.
Definition «Marketing Qualified Lead»
Wenn die Besucher*innen jetzt nicht nur einen Artikel lesen, sondern auch bereit sind sich zu erkennen zu geben (sie möchten vielleicht mehr Informationen erhalten und füllen hierzu ein Kontaktformular aus), nennt man dies «Marketing Qualified Lead». Es bezeichnet einen Kontaktdatensatz, beispielsweise eine E-Mail-Adresse, einen Namen und eine Telefonnummer, hinter dem eine potenzielle Kund*in steht. Es ist ein Kontakt, der bereits mehr als ein vages Interesse an Ihrem Content oder Produkt gezeigt hat und gleichzeitig den jeweiligen Massstäben Ihrer «Buyers Personas» entspricht. Der Grad des Kundeninteresses ist also eine erste entscheidende Massgabe dafür, ob ein Lead sich in Richtung eines «Marketing-Qualified-Leads» qualifiziert.
Definition «Sales-Qualified-Lead»
Ein «Sales-Qualified-Lead» ist ein Kontakt, der sich durch eigene Aktivitäten und mit Unterstützung des Marketings zu einer echten Kaufinteressent*in entwickelt hat. «Sales-Qualified-Leads» können also zum einen ehemaligen «Marketing-Qualified-Lead» sein, deren Interesse an einem speziellen Thema mittlerweile so konkret ist, dass eine persönliche Kontaktaufnahme sinnvoll ist. Die Kontaktform kann sehr unterschiedlich sein. Üblicherweise nutzen Sie dann Live-Chats auf der Website, Social Media, E-Mail, telefonische Kontaktaufnahme direkt im Büro oder sogar ein persönliches Kundengespräch direkt beim «Sales-Qualified-Lead» vor Ort.
Der entsprechende Prozess ist je nach Kund*in und Markt unterschiedlich und wird im Vorfeld über die «Customer Journey» definiert. Auf Seite des Unternehmens wird der «Sales Qualified Lead» ab jetzt nicht mehr durch das Marketing, sondern durch den Verkaufsapparat betreut. Das Verkaufsteam kontaktiert den «Sales Qualified Lead» und führt ihn durch den Verkaufsprozess, normalerweise wird nun ein Offertangebot erstellt (Verkaufschance und Offertphase) und eine massgeschneiderte Lösung präsentiert. Die konstruktive Begleitung und Beratung sind nun wichtige Aufgaben um den Sales Qualified Lead zu einem Vertragsabschluss zu bringen und ihn schlussendlich in eine Kund*in zu verwandeln.